review jurnal prilaku konsumen

EVOLUSI HUBUNGAN PEMASARAN

Jagdish N. Sheth, Ph.D. Charles H. Kellstadt Professor of Marketing Goizueta Business School Emory University, Atlanta, GA 30322 Phone: (404) 727-0871 (O) & (404) 325-0313 (H) Fax: (404) 727-0868 (O) & (404) 325-0091 (H) EMail: Jagdish_Sheth@bus.emory.edu Atul Parvatiyar, Ph.D. Assistant Professor of Marketing Goizueta Business School Emory University, Atlanata, Ga 30322 Phone: (404) 727-6693 & (404) 931-1951 Fax: (404) 727-0868 (O) & (404) 931-1952 Email: Atul_Parvatiyar@bus.emory.edu Final Draft for the International Business Review Special Issue on Relationship Marketing

Latar belakang masalah

Relationship Marketing yang muncul sebagai fenomena baru Namun, hubungan praktik pemasaran berorientasi tanggal kembali ke era pra-Industri. Meskipun praktik pemasaran dapat ditelusuri kembali sejauh 7000 SM (Carratu 1987), pemasaran pikir sebagai suatu disiplin yang berbeda telah lahir dari ekonomi sekitar awal abad ini. Sebagai disiplin yang diperoleh momentum, dan dikembangkan melalui pertama tiga perempat dari abad kedua puluh, fokus utama adalah pada transaksi dan pertukaran. Namun, pengembangan pemasaran sebagai bidang studi dan praktek menjalani reconceptualization orientasi dari transaksi untuk hubungan (Kotler 1990; Webster 1992).

Hal ini Berbeda dengan orientasi tukar perantara (penjual dan pembeli). Untuk perantara, khususnya grosir, transaksi ekonomi lebih penting, dan oleh karena itu, mereka kurang emosional melekat pada produk. Memang, banyak calo tidak secara fisik melihat, merasakan, produk sentuhan tetapi hanya bertindak sebagai agen dan mengambil judul untuk barang untuk pembiayaan dan pembagian risiko. Pemisahan produsen dari pengguna adalah hasil alami dari era industri. Di satu sisi, produksi massal memaksa produsen untuk menjual melalui tengkulak, dan pada, organisasi industri lainnya, karena spesialisasi perusahaan fungsi, spesialis dibuat pembelian departemen dan profesional pembeli, sehingga memisahkan pengguna dari produsen. Namun, kemajuan teknologi saat ini yang memungkinkan produsen untuk berinteraksi langsung dengan sejumlah besar pengguna (misalnya, Levi’s membuat kustom langsung untuk pengguna), dan karena berbagai organisasi proses pembangunan, seperti program pemberdayaan dan kualitas total, antarmuka langsung antara produsen dan pengguna telah kembali di pasar konsumen dan industri, mengarah ke orientasi relasional lebih besar di antara pemasar.

Tujuan penelitian

Penelitian ini mempunyai tujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh evolusi dalam hubungan pemasaran.dan juga menganalisis sampai sejauh mana perusahaan-perusahaan dapat bersinergi dengan para pemasok dan juga perantaranya.

Rumusan masalah

Sejauh mana tujuan di atas  dengan hubungan pemasaran benar-benar baru fenomena? dan, tujuan-tujuan ini tidak selalu penting dalam pemasaran? Jika ya, bagaimana hubungan pemasaran yang berbeda dari pemasaran pertukaran?

Metodologi

Data diambil berdasarkan pendekatan kuantitatif yang mengambil contoh pelanggan, pemasok dan anggota lain dari infrastruktur pemasaran dimana diambil dari berbagai macam perusahaan di dunia seperti Motorola, IBM, Xerox, Ford,AT & T, Toyota, dll.

Hasil

DALAM PERGESERAN ORIENTASI PEMASARAN’S

Seperti diketahui, disiplin pemasaran tumbuh ekonomi, dan Pertumbuhan didorong oleh kurangnya minat kalangan ekonom dalam rincian pasar perilaku, khususnya yang berkaitan dengan fungsi tengkulak (Bartels 1976; Houston, Gassenheimer dan Maskulka 1992; Hunt dan Goolsby 1988). Hal ini bertepatan dengan pertumbuhan jumlah tengkulak dan pentingnya distribusi selama era industri. Yang pertama program studi yang ditawarkan pada wilayah subjek pemasaran di Universitas Michigan pada tahun 1902 dan di The Ohio State University pada tahun 1906, oleh karena itu, difokuskan pada antar-hubungan antara lembaga pemasaran dan di antara berbagai divisi dari perusahaan di melaksanakan tugas distributif (Lihat Bartels 1976, hlm 22-23). Tidak seperti ekonom arus utama abad kesembilan belas, yang sibuk dengan kebijakan publik dan efek ekonomi institusi pasar, awal pemikir pemasaran memiliki kepentingan operasional (Bartels 1976). Sebagian besar ini berpusat di sekitar efisiensi saluran pemasaran dan pelayanan yang dilakukan oleh mereka dalam transportasi dan mengubah barang dari produsen ke konsumen (Shaw 1912; Weld 1916, 1917). Proses pemasaran diperkirakan untuk menghasilkan bentuk tambahan utilitas termasuk utilitas waktu, tempat dan kepemilikan ke konsumen (Macklin 1924). Dengan demikian, pemasaran sebagai suatu disiplin mendapat diorganisir sekitar sekolah kelembagaan berpikir, dan kekhawatiran utama berpusat di sekitar fungsi yang dilakukan oleh pedagang besar dan pengecer sebagai lembaga pemasaran (Sheth, Gardener dan Garrett 1988).

Dampak revolusi teknologi berubah sifat dan kegiatanlembaga pemasaran. Perkembangan saat ini dan pengenalan canggihsistem komunikasi elektronik dan komputerisasi ke dalam masyarakat kita adalah membuat lebih mudahbagi konsumen untuk berinteraksi langsung dengan produsen. Produsen juga menjadi lebih pengetahuan tentang konsumen mereka dengan mempertahankan dan mengakses canggih database yang menangkap informasi yang terkait dengan setiap interaksi dengan konsumen individu, dengan biaya yang sangat rendah. Ini memberi mereka sarana yang mereka bisa mempraktekkan individu pemasaran. Akibatnya, fungsi-fungsi yang sebelumnya dilakukan oleh perantara kini sedang dilakukan baik oleh konsumen atau produsen. Produsen sedang membangun sistem seperti yang memungkinkan mereka untuk melakukan respon cepat yang berkaitan dengan manufaktur, pengiriman dan layanan pelanggan, menghilangkan kebutuhan untuk persediaan, manajemen pembiayaan dan ketertiban pengolahan melalui tengkulak. Juga, konsumen memiliki sedikit waktu dan dengan demikian mengurangi kecenderungan untuk pergi ke toko untuk setiap pembelian. Mereka bersedia untuk melakukan beberapa tanggung jawab merchandising pribadi langsung memesan,, dan menggunakan produk yang berhubungan jasa dengan sedikit bantuan dari produsen.

AKIBAT DARI PARADIGMA RELASIONAL TERHADAP DISIPLIN PEMASARAN

Munculnya paradigma relasional kemungkinan untuk mengubah fondasi dasar pemasaran berlabuh pada teori pertukaran. Beberapa sarjana pemasaran mempertanyakan kecukupan paradigma pertukaran dalam menjelaskan hubungan pemasaran muncul praktek (Cannon dan Sheth 1994; Christopher, Payne dan Ballantyne 1991; Gronroos 1994; 1989 O’Neal). Beberapa kritik ini didasarkan pada hasil orientasi paradigma pertukaran, di mana mereka berpendapat bahwa perhatian untuk kualitas, layanan pelanggan dan retensi pelanggan yang kurang. Meskipun paradigma pertukaran telah sangat berguna dalam pengembangan teori pemasaran, ia memiliki hidup lebih lama manfaatnya. Lahir dari fokus transaksi tersebut pertukaran paradigma melayani tujuan yang berguna dalam menjelaskan distribusi nilai antara pemasaran aktor. Dalam era industri, di mana produsen hanya menciptakan nilai melalui perkembangan dan kegiatan produksi, dan perantara berbagi resiko kepemilikan dan memberikan utilitas waktu dan tempat, paradigma pertukaran adalah cara yang berguna untuk mempelajari distribusi nilai antara para aktor pemasaran. Konsumen berasal surplus dan utilitas dari pertukaran ini, tetapi mereka tidak dapat memberikan kontribusi sebanyak dalam penciptaan nilai.

Kesimpulan

Dalam tulisan ini kami telah berusaha untuk melacak evolusi hubungan pemasaran. Kami amati bahwa orientasi relasional untuk pemasaran ada sampai tahun-tahun awal industri pembangunan. Barulah ketika produksi massal menyebabkan kelebihan pasokan barang bahwa pemasar menjadi berorientasi transaksi. Namun, ini orientasi transaksi pemasaran adalah memberikan jalan untuk kembalinya orientasi hubungan dalam pemasaran. Awal dengan kepentingan dalam pembelian berulang dan kesetiaan merek, ada kelompok peningkatan sarjana yang mempelajari hubungan pemasaran yang terus menerus. Ini muncul kembali hubungan pemasaran memiliki potensi untuk baru “Teori Umum Pemasaran” (Sheth, Gardener, dan Garrett, 1988), sebagai aksioma fundamental yang lebih baik menjelaskan praktik pemasaran. Timbulnya kembali perspektif relasional dalam pemasaran terutama disebabkan oleh kembalinya produsen langsung ke pemasaran konsumen. Ini membutuhkan perubahan dalam paradigm teori pemasaran. Paradigma pertukaran tidak memadai dalam menjelaskan terus-menerus sifat hubungan antara aktor pemasaran. Hal ini berlabuh di distribusi nilai dan hasil pertukaran, maka, adalah sebuah paradigma cukup untuk menjelaskan pemasaran hubungan yang berfokus pada penciptaan nilai dan di mana proses hubungan keterlibatan sama, jika tidak lebih, penting daripada hasil pertukaran.

Saran

kita perlu menjelaskan kondisi yang mendorong pemasaran untuk memasuki hubungan; tujuan terlibat dalam hubungan tersebut; proses pengelolaan keterlibatan relasional; proses untuk mengevaluasi kinerja seperti relasional keterlibatan, proses dan kondisi mengakhiri hubungan, dan proses peningkatan hubungan.Masing-masing kegiatan memiliki potensi untuk mengurangi biaya operasi pemasar. Demikian pula, efektivitas pemasaran yang lebih besar dapat dicapai karena upaya untuk melibatkan pelanggan pada tahap awal pengembangan program pemasaran, memfasilitasi upaya pemasaran masa depan perusahaan. Juga, melalui pemasaran individual dan Penerapan proses kustomisasi massal, pemasar hubungan yang lebih baik dapat mengatasi kebutuhan setiap pelanggan yang dipilih, membuat pemasaran yang akan  lebih efektif.

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s